Pour commencer

En résumé

Objectifs

Maîtriser les différentes étapes d'un entretien commercial et acquérir les techniques de vente.
Se positionner face aux différents types d'acheteurs et négocier en fonction du besoin des clients.
Conclure une affaire et augmenter sa présence chez ses clients.
Déterminer ses propres axes d'amélioration et points de vigilance.

Participants

Commerciaux, assistants commerciaux.

Effectif

Maximum 10 participants.

Intervenants

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce et de la vente.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.

En détail...

Le contenu

1. Connaître l'entreprise

Collecter les informations préalables pour une meilleure adaptabilité face au prospect (décideurs, marché, concurrence, CA…).
Les nouveaux outils au service de la préparation de visite.
Préparer les outils commerciaux nécessaires à l'entretien.
Définir l’objectif spécifique de son rdv.

2. Prendre contact avec son client/prospect

Être en relation dès les premières secondes.
Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale.
Présenter et mettre en valeur son entreprise.
Détecter les profils clés des prospects/clients.
Fixer le cadre de l'entretien.

3. La phase d'investigation : découverte de l'entreprise et du besoin du client

Identifier les besoins explicites et implicites.
Détecter les attentes de son interlocuteur.
Les techniques de questionnement.
L'empathie et l'écoute au service de la négociation.
Les principes du feedback pour améliorer la communication.
S’adapter à tous types d’interlocuteurs.
Entraînement avec la méthode SONCASE.

4. Définir son offre : argumenter ses produits et ses services

Exprimer les caractéristiques en avantages, adapter sa présentation au besoin du client.
Faire adhérer le client pour une meilleure implication.
Créer son argumentaire : Techniques et cas pratiques.
Bien connaitre ses marges de manoeuvre pour anticiper les objections.

5. Négocier un prix

La perception du prix dans la négociation.
Les techniques de présentation du prix pour valoriser son offre.
Les techniques de réponse à l'objection prix.
La maîtrise des marges, principe des contres parties.

6. Défendre son offre

Identifier le fondement de l'objection
Définir les points de passages obligatoires pour répondre aux objections
Répondre aux objections récurrentes
Négocier les conditions commerciales
Attitude du vendeur pour mieux gérer l'objection, affirmation de soi et ouverture
Training et mises en situations

7. Conclure

L'attitude du commercial face à la conclusion.
Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats.
Les 5 techniques de conclusion pour faire valider l'offre.
Les différentes propositions liées à la conclusion.
Relancer les offres : outils et méthode.
Training sur des scénarios rapides pour créer les automatismes.

Se préparer...

Les prérequis

Cette session ne nécessite aucun pré-requis particulier.

Méthodes, moyens et suivi

Méthodes pédagogiques et moyens techniques
Apports théoriques et pratiques et études de cas d'entreprise.
Echanges de bonnes pratiques entre les participants.

Moyen d’appréciation de l’action
Le stagiaire est soumis à des mises en situations, des exercices pratiques, des analyses de ses pratiques dans une pédagogie active et participative permettant un contrôle continu de sa progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.

Une évaluation des acquis sera réalisée en fin de formation par le formateur. Elle permettra d'attester de l'acquisition des compétences par le stagiaire à l'issue de la formation.

Suivi de l’action
Lors de l'exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.

Accessibilité
L’inscription à cette formation est possible jusqu’à 48 heures avant le début de la session.

Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Dans le cadre de la charte H+, CCI Formation est un relais auprès des acteurs du handicap pour répondre le mieux possible à votre demande de formation. N’hésitez pas à prendre contact avec notre référent pour que nous étudions votre demande.

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