Pour commencer

En résumé

Objectifs

Prendre des rendez-vous qualifiés en nombre.
Argumenter en fonction des besoins de son interlocuteur.

Participants

Assistant(e) commercial(e).
Commercial(e) (sédentaire ou itinérant(e)) ayant une mission de vente par téléphone.

Effectif

L'effectif maximum est de 12 personnes.

Intervenants

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce, de la vente et de la relation client.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.

En détail...

Le contenu

1.  Se préparer
Construire/ optimiser son fichier de prospection.
Construire son pitch commercial.
Construire son argumentaire.

2.  Les attitudes 
Faire tomber ses propres à priori.
Comment mener la discussion.
Le ton de voix, le phrasé.

3. Le phoning 
L'Ice-breaker.
Le pitch.
La méthode de prise de RDV (technique de l’entonnoir).
Le traitement des objections.
Le closing (obtenir validation du prospect et confirmation du RDV par mail).

4. Les bonnes pratiques
L' organisation de la prospection (Plage horaire, Durée, Isolement, Pause).
Le suivi de prospection.
Valoriser ses réussites.

5. Préparer son fichier client 
Qu'est-ce qu'un bon fichier ?
Les comportements gagnants du vendeur par téléphone.
Identifier rapidement la typologie de mon client.
Comprendre le processus de prise de décision du client et convaincre.
Maîtriser le vocabulaire commercial.

6. Maîtriser chaque étape de l'entretien commercial au téléphone
Passer les barrages. (accueil; secrétaire; etc...).
L'ice-breaker (créer un climat de confiance).
Ecouter.
Evaluer.
Argumenter.
Convaincre.
Proposer.
Gérer les objections.
Conclure.

7.  Générer des ventes additionnelles
Maîtriser dans sa totalité l'offre commerciale.
Connaître ses clients : historique, retour d'informations.
Détecter le moment opportun pour proposer.

8. Utiliser les outils adaptés
L'argumentaire de vente, les arguments commerciaux.
La fiche contact.
Les outils de suivi : comprendre l'importance d'un outil GRC (Gestion Relation Client).
Les outils de mesure et d'analyse des résultats.

9. Relancer avec efficacité
Organiser le rythme de relance.
Procéder à un rappel téléphonique clair et professionnel.

10. Débriefer une vente
Savoir analyser sa vente : les raisons d'un échec, les raisons d'un succès.
Savoir rebondir après une vente difficile.

Se préparer...

Les prérequis

Aucun prérequis nécessaire pour cette formation.

Méthodes, moyens et suivi

Méthodes pédagogiques et moyens techniques
Pédagogie active s'appuyant sur des :
- apports théoriques,
- applications sur des cas,
- exercices pratiques,
- partages d'expérience.

Moyen d’appréciation de l’action
Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.

Suivi de l’action
Lors de l'exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.

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