Pour commencer

En résumé

Objectifs

Etre capable de gérer les attitudes négatives de toutes sortes rencontrées dans la prospection ou pendant l’entretien de vente.
Être en capacité de dénouer les blocages et d'éviter les conflits et les enfermements.

Participants

Commercial(e), et technico-commercial(e) amené à négocier régulièrement.

Effectif

L'effectif maximum est de 12 personnes.

Intervenants

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce et de la vente.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.

En détail...

Le contenu

1. La posture communicationnelle

Pratique de l’écoute active.
L’art de faire parler : questionnement et reformulation.
Les principes de la maîtrise des émotions et du stress.

2. L’objection

Discerner les objections réelles des "fausse –barbe".
Identifier la demande réelle et Recadrer par la technique du "1, 2, 3,4".
Contrer les attaques personnelles et éviter les situations de blocage.

3. Le scepticisme et l’indifférence

Prendre en compte la crainte du prospect et démontrer de manière appropriée à la typologie.
Démontrer et prouver avec efficacité.
Face à l’indifférence, susciter l’intérêt et amorcer le dialogue.
Rester positif et constructif en toutes circonstances.

Se préparer...

Les prérequis

Une  pratique de la démarche commerciale : préparation de rendez-vous, entretien de découverte, négociation et conclusion de la vente.

Méthodes, moyens et suivi

Méthodes pédagogiques et moyens techniques
Les analyses et les études de cas se feront à partir de documents issus de différentes entreprises et de différents secteurs. Des bilans et comptes de résultat apportés par les participants pourront également être utilisés. CCI Formation met à disposition de ses clients l’ensemble des moyens pédagogiques nécessaires à l’exécution de cette formation conformément aux éléments présentés.

Moyen d’appréciation de l’action
Le stagiaire est soumis à des mises en situations, des exercices pratiques, des analyses de ses pratiques dans une pédagogique active et participative permettant un contrôle continu de sa progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.

Suivi de l’action
Une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.

Accessibilité
L’inscription à cette formation est possible jusqu’à 48 heures avant le début de la session.

Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Dans le cadre de la charte H+, CCI Formation est un relais auprès des acteurs du handicap pour répondre le mieux possible à votre demande de formation. N’hésitez pas à prendre contact avec notre référent pour que nous étudions votre demande.

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