Pour commencer

En résumé

A l’issue de la formation les participants seront capables de mesurer par eux-mêmes leurs progrès sur l’optimisation du travail de leurs équipes de vendeurs itinérants. Ils sauront comment mesurer l’efficacité dans le cadre du plan qu’ils auront élaboré. Ils connaîtront les principaux outils d’optimisation et de gestion des tâches de leurs équipes. Ils sauront mieux comment fixer les objectifs, contrôler, rémunérer et motiver.

Objectifs

Connaître les outils d’optimisation et de gestions des tâches des équipes.
Mesurer l’efficacité du cadre plan élaboré.
Fixer des objectifs, contrôler et motiver.
Mesurer les progrès des équipes.

Participants

Manager, nouveau manager d’une équipe commerciale.

Effectif

L'effectif maximum est de 12 personnes.

Intervenants

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce, de la vente et de la gestion d'équipe commerciale.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.

En détail...

Le contenu

1. Lancement
La charte du manager commercial.
Les principes du plan d’action commerciale.
Les principales structures commerciales, pourquoi?

2. Détermination du nombre de vendeurs
La taille optimale de l’équipe de vente :
    - Les dangers,
    - Le plan de charge optimal : détermination du temps disponible, détermination du nombre de visites.
    - L’établissement des secteurs : définition et qualité des différents systèmes,les types de découpages.

3. Les objectifs de vente
Des objectifs généraux au QUOTAS de vente :
    - Objectifs globaux,
    - Objectifs commerciaux,
    - Objectifs des forces de vente,
    - Fixation des quotas individuels,
    - Comment définir un bon objectif ?
    - Nature,
    - Les différents types.
Les quotas de vente : remontée de l’information, ajustements, contrôle.

4. Les différents types de forces de vente
Propre ou déléguée, interne ou externe.
Les différents statuts :
    - Force de vente salariée - le statut VRP, le salarié de droit commun.
    - L’agent commercial.
    - Avantages et inconvénients des différents statuts.

5. La rémunération des commerciaux
Les composantes.
Modes de détermination: fixe, commissions, primes.
Caractéristiques des composantes.
Les mixages possibles.
Les autres formes de rémunération: l’intéressement, la participation, les rémunérations indirectes.
Remboursement des frais.

6. Productivité et management
Calcul du coût de revient de la visite et du vendeur.
Mesure de la productivité : notion de marge commerciale et seuil de rentabilité.
Contrôle des coûts : coût du vendeur et marge, adaptation de l’activité.
Contrôle et diagnostic de la force de vente ( les principaux ratios) :
    - Le vendeur,
    - L’équipe de vente.

7. La stimulation des équipes
Les enjeux.
Les différentes techniques pour mobiliser : concours, jeux, challenges.
La récompense : l’argent, le cadeau, le voyage, la récompense honorifique.
La communication.

Se préparer...

Les prérequis

Une première expérience du management d'équipe est un plus.

Méthodes, moyens et suivi

Méthodes pédagogiques et moyens techniques
Pédagogie active s'appuyant sur des :
- apports théoriques,
- applications sur des cas,
- exercices pratiques,
- partages d'expérience.

Moyen d’appréciation de l’action
Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.

Suivi de l’action
Lors de l'exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.

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