Pour commencer

En résumé

Objectifs

Maîtriser les techniques de questionnement.
Optimiser sa capacité d'écoute dans toutes les situations commerciales.
Augmenter sa force de persuasion par l'écoute.

Participants

Personne commerciale souhaitant améliorer son écoute pour mieux convaincre.

Effectif

L'effectif maximum est de 12 personnes.

Intervenants

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce et de la vente. Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.

En détail...

Le contenu

1. Bien communiquer pour être meilleur ?
Tour de table.
Questions sur vos difficultés.

2. Qu'est-ce que l'écoute active ?
Distinguer entre entendre et écouter (Freins à l'écoute).
Ecouter demande des efforts (Posture de l'écoute).
Que dois-je retenir ?
Auto-diagnostic de son niveau d'écoute : auto-évaluation, apports théoriques, exercices d'application et conseils.

3. Savoir questionner - les techniques
Connaitre les différents types de questionnement.
Le questionnement pour découvrir les besoins non exprimés.
Plan de découverte : écoute active - questionnement - reformulation- silence.
Méthode AIDA (Attention/Intérêt/Désir/Action) ET PSAI (problème solution avantage inconvénient) et PSAI.

4. Ecoute éclairée : les 2 autres leviers
Expérimenter les différents niveaux d'écoute.
Les 2 autres leviers de l'écoute active : savoir parler et le langage non verbal, attitudes physiques.
Ecouter ses émotions et celles du client et les utiliser en situation.
Réussir son Argumentation : préparer quelques questions, établir une structure narrative (la voix, le corps, les gestes....), accrocher et clôturer.

5. Pratiquer l'écoute éclairée dans toutes les situations commerciales
Les 10 règles à retenir pour bien écouter.
Exercice sur l'écoute active (1 heure).
Réussir à écouter tous les types d'interlocuteurs : client méfiant, passif, pressé.
Les logiques de chacun (Savoir convaincre- les 5 règles).
Négocier : un achat, un rendez-vous, une enquête de satisfaction...
Traiter les objections en pratiquant l'écoute active.
Exercice d'application.

Se préparer...

Les prérequis

Aucun prérequis n'est exigé pour cette formation.

Méthodes, moyens et suivi

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)
Méthode active et participative qui privilégie les solutions concrètes.
Mises en situation et jeux de rôle pour tous aux travers d'exercices pratiques, progressifs, analysés en groupe.
Matériel utilisé : paper-board, exercices avec correction.

Moyen d’appréciation de l’action
Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices et cas pratiques.

Suivi de l’action
Lors de l'exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.

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