Pour commencer

En résumé

Pas de temps pour vous former ? Nous nous adaptons à vos contraintes !  Vous bénéficiez de l’apport d’un formateur expert en présentiel dans notre centre de formation mais aussi de classes virtuelles à distance et de séance de formation en autonomie.

Par le biais des classes virtuelles et des ressources en ligne, vous travaillerez de votre bureau sur l'élaboration d'argumentaires pour faire face aux différents types d'acheteurs(euses). Avec les classes à distance, vous échangerez avec d'autres stagiaires sur vos bonnes pratiques et sur les outils pour prendre un rendez-vous qualifié.
En présentiel, vous observerez et participerez à des mises en situation pour parfaire vos entretiens de vente. 

En complément, un module de mobile learning gamifié est accessible en ligne pendant 2 mois.

Il est possible de valider vos compétences acquises par le biais du Certificat de compétences en entreprise (CCE) Mener une négociation commerciale
Code INFFO : 85535       Code RS France Compétences : 115

Objectifs

Connaître et utiliser des techniques de vente et de négociation.
Conduire une négociation.
Mettre en oeuvre des outils comportementaux indispensables à la performance commerciale.

Participants

Commercial(e), technico-commercial(e) ou vendeur(euse).

Effectif

L'effectif maximum est de 12 personnes.

Intervenants

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce et de la vente.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.

En détail...

Le contenu

1. Planifier et préparer la négociation commerciale
Prendre en compte son environnement et sa concurrence.
Construire une démarche commerciale efficace.
Analyser préalablement les informations pour favoriser une meilleure adaptabilité.
Se fixer des objectifs adaptés à la situation et aux objectifs généraux.
Prévoir sa marge de négociation.
Préparer les outils commerciaux d'aide à la vente.

2. Effectuer la découverte du client
Prendre contact avec son client :
Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale.
Contenir et cadrer son ou ses interlocuteurs en 7 étapes.
Présenter et mettre en valeur son entreprise.
La phase d'investigation :
Identifier les besoins et les attentes de son interlocuteur.
Identifier le profil psychologique de ses interlocuteurs.
Maîtriser les différentes techniques de découverte : le questionnement, l'empathie, l'écoute et les principes du feedback pour améliorer sa communication et son impact durant la négociation.

3. Conduire une négociation commerciale
Savoir présenter son offre et la faire accepter :
Connaître les techniques de valorisation (Intervention renfort).
Exprimer les caractéristiques en avantages.
Adapter sa présentation à la typologie du client.
Présenter positivement le prix :
La perception du prix dans la négociation.
Les techniques de présentation du prix.
Les techniques de réponse à l'objection prix.
Défendre son offre, gérer les attitudes négatives et négocier :
Identifier les différentes attitudes négatives.
Identifier leurs fondements différenciés et les demandes récurrentes.
Maîtriser l'émotionnel.
Savoir proposer et obtenir des contreparties.

4. Conclure la négociation commerciale
L'attitude du commercial face à la conclusion.
Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats.

 

Se préparer...

Les prérequis

Aucun prérequis n'est exigé pour cette formation.

Méthodes, moyens et suivi

Méthodes pédagogiques et moyens techniques
Pédagogie active s'appuyant sur des apports théoriques, des applications sur des cas, des exercices pratiques, des partages d'expérience et des mises en situation vidéoscopées.

Formation mixte proposant des journées en présentiel sur principe de classe inversée, apports théoriques classiques, et mises en situation,  des classes virtuelles et de co-working avec apports théoriques et interactivité et un travail en autonomie sur le principe de la classe inversée sur les notions de base de la négociation.

Cette formation est accompagnée d’un module de mobile learning gamifié accessible en ligne pendant 2 mois.
L’objectif du mobile learning est de compléter la formation en face à face ou à distance via des activités courtes, ludiques et engageantes depuis un smartphone, une tablette ou un pc où vous voulez et quand vous voulez. 
L’assimilation des notions est favorisée par un format court, répété et surtout gamifié, sur une période de temps déterminée. Cette gamification est particulièrement efficace pour favoriser l’apprentissage. C’est l’ancrage mémoriel assuré.

Planning de la formation 
Le 17 novembre en présentiel (7h00)
Le 23 novembre en classe virtuelle de 2 heures
Le 26 novembre en classe virtuelle de 2 heures
Le 30 novembre en classe virtuelle de 2 heures
Le 3 décembre en classe virtuelle de 2 heures
Le 9 décembre en présentiel (7h00)
Intersession de 6 heures minimum - travail en autonomie : documents, quiz, vidéos, ...

Moyens techniques :
Le stagiaire recevra par mail ses identifiants et mot de passe lui permettant de se connecter à la plateforme Webex. 
Ce mail fait état également de l'ensemble des informations concernant l'assistance technique dédiée (configuration du PC, numéro support technique).
Un test de connexion et un accompagnement à la première prise en main de la plateforme (réglage du son, du micro et de la webcam, partage de documents…) sera programmé avant le démarrage.

Configuration requise :
- Un ordinateur avec une connexion à Internet.
- Disposer d'un téléphone.
- Disposer d'une adresse mail.
- Une webcam est fortement conseillée.

Moyen d’appréciation de l’action
Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.

Pour la séquence en classe virtuelle, les exercices se présentent sous différents types de modalités pédagogiques telles le visionnage de vidéos, la lecture de texte, la discussion à 'brûle-pourpoint' et le co-working en sous groupe.

Une évaluation des acquis sera réalisée en fin de formation par le formateur. Elle permettra d'attester de l'acquisition des compétences par le stagiaire à l'issue de la formation.

Suivi de l’action
Lors de l'exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.
Pour les séquences en classe virtuelle, chaque stagiaire émarge les heures réalisées au cours de la session en présentiel suivante ou bien par envoi de feuille d'émargement par scan.
Le suivi de l'action se fera à distance avec le formateur qui attestera de la présence des stagiaires lors des séances de formation à distance en web conférence.

Accessibilité
L’inscription à cette formation est possible jusqu’à 48 heures avant le début de la session.
Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Dans le cadre de la charte H+, CCI Formation est un relais auprès des acteurs du handicap pour répondre le mieux possible à votre demande de formation. N’hésitez pas à prendre contact avec notre référente pour que nous étudions votre demande.

* Formation pouvant être certifiante si associée à la certification CCE "la négociation commerciale".

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