Pour commencer

En résumé

Développer et certifiez vos compétences de négociation commerciale avec cette formation innovante !
Par le biais des classes virtuelles et des ressources en ligne de la plateforme BLUETRAINING, vous travaillerez de votre bureau sur l'élaboration d'argumentaires pour faire face aux différents types d'acheteurs.
Avec les classes de co-working à distance, vous échangerez avec d'autres stagiaires sur vos bonnes pratiques et sur les outils pour prendre un rendez-vous qualifié.
En présentiel, vous observerez et participerez à des mises en situation pour parfaire vos entretiens de vente. 

Objectifs

Connaître et utiliser des techniques de vente et de négociation.
Conduire une négociation.
Mettre en oeuvre des outils comportementaux indispensables à la performance commerciale.

Participants

Commercial(e), technico-commercial(e), vendeur(se) ou négociateur(trice) débutant(e) ou ayant une courte expérience de la vente.

Effectif

L'effectif maximum est de 12 personnes.

Intervenants

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce et de la vente.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.

En détail...

Le contenu

1. Planifier et préparer la négociation commerciale
Prendre en compte son environnement et sa concurrence.
Construire une démarche commerciale efficace.
Analyser préalablement les informations pour favoriser une meilleure adaptabilité.
Se fixer des objectifs adaptés à la situation et aux objectifs généraux.
Prévoir sa marge de négociation.
Préparer les outils commerciaux d'aide à la vente.

2. Effectuer la découverte du client
Prendre contact avec son client :
Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale.
Contenir et cadrer son ou ses interlocuteurs en 7 étapes.
Présenter et mettre en valeur son entreprise.
La phase d'investigation :
Identifier les besoins et les attentes de son interlocuteur.
Identifier le profil psychologique de ses interlocuteurs.
Maîtriser les différentes techniques de découverte : le questionnement, l'empathie, l'écoute et les principes du feedback pour améliorer sa communication et son impact durant la négociation.

3. Conduire une négociation commerciale
Savoir présenter son offre et la faire accepter :
Connaître les techniques de valorisation (Intervention renfort).
Exprimer les caractéristiques en avantages.
Adapter sa présentation à la typologie du client.
Présenter positivement le prix :
La perception du prix dans la négociation.
Les techniques de présentation du prix.
Les techniques de réponse à l'objection prix.
Défendre son offre, gérer les attitudes négatives et négocier :
Identifier les différentes attitudes négatives.
Identifier leurs fondements différenciés et les demandes récurrentes.
Maîtriser l'émotionnel.
Savoir proposer et obtenir des contreparties.

4. Conclure la négociation commerciale
L'attitude du commercial face à la conclusion.
Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats.

 

Se préparer...

Les prérequis

Aucun prérequis n'est exigé pour cette formation.

Méthodes, moyens et suivi

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)
Pédagogie active s'appuyant sur des apports théoriques, des applications sur des cas, des exercices pratiques, des partages d'expérience et des mises en situation vidéoscopées.

Moyen d’appréciation de l’action
Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.

Suivi de l’action
Lors de l'exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.

* Formation pouvant être certifiante si associée à la certification CCE. Eligible dans ce cas à un financement en période de professionnalisation ou CPF selon votre branche professionnelle.

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