Pour commencer

En résumé

Développez vos compétences commerciales pour accroître vos chances de prise de rendez-vous!

Ces formations modulaires vous donneront les clés pour organiser efficacement votre activité commerciale.
En suivant ces 4 modules de formation, vous pouvez valider le bloc de compétence « Réaliser une démarche de prospection » du titre « Attaché(e) commercial(e) » (diplôme reconnu par l’Etat, titre inscrit au RNCP* à niveau Bac +2).
*Répertoire national des certifications professionnelles. 

Objectifs

Mettre en œuvre une démarche de prospection, choisir les bons « moyens » et planifier les actions retenues. 
Préparer et mener efficacement un premier contact de prospection (visite).
Assurer un suivi efficace et analyser les résultats quantitatifs et qualitatifs.
Concevoir les outils et supports nécessaires à la mise en œuvre d’une démarche de prospection.

Participants

Commercial(e), technico-commercial(e), vendeur / vendeuse.
Toute personne souhaitant se professionnaliser dans le commerce et la vente.

Effectif

L’effectif maximum est de 15 personnes.

Intervenants

Formations animées par des consultants formateurs, spécialisés dans le domaine du commerce, de la vente et du marketing.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.

En détail...

Le contenu

1. Planifier et préparer ses actions de prospection – MB1
Analyser et préparer son plan de prospection.
Choisir les combinaisons d’actions de prospection en lien avec le PAC
Réaliser un mailing efficace.
Etre efficace en prospection téléphonique, prise de RDV et qualification.

2. Préparer et mener ses entretiens de prospection – MB2
Etre efficace en prospection physique spontanée.
Se préparer à l’entretien de prospection, au premier RDV.
Mener l’entretien de prospection.
Effectuer un suivi efficace.

3. Suivre et analyser les résultats de sa prospection – MB3
Analyser les différentes actions de prospection et mettre en place un « suivi prospect ».
Définir et utiliser des indicateurs de résultats, de performance en fonction des objectifs.
Apprécier la productivité et rentabilité des actions de prospection.
Identifier des corrections à apporter pour une prochaine campagne.

4. Les outils informatiques au service de la prospection – MB4
Extraction d’une cible à prospecter. 
Création d’un fichier de prospection. 
Liaison logiciel de Gestion de la Relation Client/Excel : manipulation de bases de données.
Création de tableaux de bord.
Organisation d’un planning de prospection.
Réalisation d’un publipostage.

Se préparer...

Les prérequis

Pour un parcours diplômant  “formation continue”  :
- soit un diplôme de niveau IV validé et 6 à 12 mois d’expérience professionnelle ou une année d’études post-bac,
- ou 3 années d’expérience professionnelle.
et satisfaire aux épreuves de sélection de l’établissement.

Méthodes, moyens et suivi

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)
Pédagogie active s’appuyant sur des :
- apports théoriques,
- applications sur des cas,
- exercices pratiques,
- partages d’expérience.

Moyens d'appréciation de l'action
Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.

Procédure d'évaluation du bloc de compétences: Bloc B - Réaliser une démarche de prospection
- Epreuve écrite sur table d'une étude de cas de 2h portant sur la mise en place d'une démarche de prospection.
- Epreuve orale de 30 minutes, jeu de rôle sur un premier rendez-vous.
L'ensemble des épreuves est sur 90 points. Il faut 45 points a minima pour valider l'obtention du bloc de compétences.

Suivi de l'action
Lors de l’exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.

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