Pour commencer

En résumé

Développez vos techniques de vente pour convaincre et réussir vos rendez-vous commerciaux!

Ces formations modulaires vous donneront les clés pour organiser efficacement votre activité commerciale.
En suivant ces 6 modules de formation, vous pouvez valider le bloc de compétence « Négociation et suivi d'une vente » du titre « Attaché(e) commercial(e) » (diplôme reconnu par l’Etat, titre inscrit au RNCP* à niveau Bac +2).
*Répertoire national des certifications professionnelles. 

Objectifs

Maîtriser les étapes de la découverte et la recherche des projets du prospect.
Maîtriser les étapes de la technique de vente.
Conduire un entretien favorisant l’expression de la demande du client/prospect.
Négocier le prix et les conditions de vente.
Réaliser une étude technique chiffrée pour concevoir une prestation sur mesure.
Gérer les aléas et proposer des actions correctrices.
Mettre en forme ou créer des documents commerciaux en lien avec la négociation commerciale et le suivi de la vente.

Participants

Commercial(e), technico-commercial(e), vendeur / vendeuse.
Toute personne souhaitant se professionnaliser dans le commerce et la vente.

Effectif

L’effectif maximum est de 15 personnes.

Intervenants

Formations animées par des consultants formateurs, spécialisés dans le domaine du commerce, de la vente et du marketing.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.

En détail...

Le contenu

1. Préparer un entretien de vente – MC1
Les enquêtes et les collectes d’informations.
Exploitation et qualification d’un CRM.
Les méthodes et les types de segmentation.
Les grilles d’analyse du client/prospect.
Les méthodes d’analyse produit.
Les types de questions et leurs attentes.

2. Réaliser un entretien de vente – MC2
Se préparer mentalement et physiquement à l’entretien de vente.
Maîtriser les étapes de technique de vente.
Identifier et analyser le fonctionnement des acheteurs afin d’anticiper leurs tactiques.

3. Traiter les objections et conclure une vente – MC3
Le traitement des objections.
La présentation du prix et la défense des marges.
L’accompagnement du client/prospect vers la décision d’achat.
La validation de l’accord et la conclusion.
Le S.A.V.

4. Rédiger une proposition commerciale en lien avec la réglementation en vigueur – MC4
L’élaboration d’une proposition commerciale.
La valorisation de sa proposition commerciale.
La réglementation en vigueur relative aux conditions de vente.

5. Proposer des solutions aux clients grâce à une communication efficace en interne – MC5
Développer l’esprit de service.
Optimiser l’organisation de son entreprise « centrée client ».
Pérenniser la démarche de satisfaction client.
L’axe d’amélioration continu : La roue de Deming.

6. Les outils informatiques au service de la vente – MC6
Réaliser une présentation commerciale de l’entreprise.
Réaliser une proposition commerciale.
Réaliser une étude technique (type devis) permettant de concevoir une prestation sur mesure.
Concevoir des supports commerciaux.
Envoi d’un mailing.

Se préparer...

Les prérequis

Pour un parcours diplômant  “formation continue”  :
- soit un diplôme de niveau IV validé et 6 à 12 mois d’expérience professionnelle ou une année d’études post-bac,
- ou 3 années d’expérience professionnelle.
et satisfaire aux épreuves de sélection de l’établissement.

Méthodes, moyens et suivi

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)
Pédagogie active s’appuyant sur des :
- apports théoriques,
- applications sur des cas,
- exercices pratiques,
- partages d’expérience.

Moyens d'appréciation de l'action
Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.

Procédure d'évaluation du bloc de compétences: Bloc C - Négociation et suivi d'une vente
- Epreuve écrite en intersession portant sur la préparation à l'entretien de vente.
- Epreuve orale de 30 minutes, jeu de rôle sur un deuxième rendez-vous.
L'ensemble des épreuves est sur 150 points. Il faut 75 points a minima pour valider l'obtention du bloc de compétences.

Suivi de l'action
Lors de l’exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.

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