Pour commencer

En résumé

Objectifs

Comprendre les nouvelles missions confiées aux acheteurs.
Comprendre la stratégie de l'acheteur et anticiper ses tactiques.
Adapter son comportement à la typologie d'acheteur.

Participants

Commercial(e), technico-commercial(e), vendeur(se).
Toute personne souhaitant se professionnaliser dans le commerce et la vente.

Effectif

L'effectif maximum est de 12 personnes.

Intervenants

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce, de la vente et du marketing.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.

En détail...

Le contenu

1. Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs
Evolution de la fonction achat.
Evaluation des différents types d'acheteurs.
Prérogatives et missions de l'acheteur.
Politique et processus achat.
Objectifs de l'acheteur, outils et méthodes utilisés (marketing Achat, cahier des charges, homologation, sélection et évaluation des fournisseurs, ...).

2. Comprendre la stratégie de négociation du côté des acheteurs
Typologies des négociations développées par les acheteurs (Intégrative/distributive).
Critères à prendre en considération (enjeux, typologies de produits négociés, ...).
Outils utilisés par l'acheteur pour préparer et piloter la négociation.

3. Identifier les stratégies et tactiques utilisées
Négociation globale.
Point par point.
Typologies des techniques distributives/Intégratives (menaces, pression, tentatives de déstabilisation, tactiques de marchandage, bluff, objectif leurre, salami, multi niveau, ...).
Comment faire face et déjouer les tactiques négatives des acheteurs.
Moyens de négociation du commercial.

Se préparer...

Les prérequis

Aucun prérequis n'est exigé pour cette formation.

Méthodes, moyens et suivi

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)
Pédagogie active s'appuyant sur des :
Apports théoriques.
Applications sur des études de cas.
Exercices pratiques.
Partages d'expérience.
Mises en situation.

Moyen d’appréciation de l’action
Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.

Suivi de l’action
Lors de l'exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.

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