Pour commencer
En résumé
Objectifs
Comprendre l'intérêt et les enjeux de la vente additionnelle.
Eliminer les éventuels freins liés à la vente additionnelle.
Découvrir les besoins client pour proposer des produits ou services complémentaires.
Participants
Commerçants et vendeurs qui souhaitent augmenter son panier moyen.
Effectif
L'effectif maximum est de 12 personnes.
Intervenants
Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce et de la vente.
Tous nos consultants formateurs répondent aux exigences de notre système qualité.
En détail...
Le contenu
Les notions de ventes complémentaires et ventes supplémentaires.
Un double intérêt : pour la structure touristique et pour le client.
Faire disparaître les freins du vendeur liés à la vente additionnelle : se mettre à la place du client.
Savoir questionner son client
Les différents types de questions.
Préparer son plan de découverte.
Pratiquer l'écoute active
Etre attentif au verbal et au non verbal.
L'importance de la reformulation.
Les techniques du ricochet et de l'approfondissement.
Les motivations et mobiles d'achat du client
Identifier les motivations et freins d'achat du client.
Identifier les mobiles d'achat : typologie SONCAS.
Au bon moment
Pendant l'étape de l'argumentation.
Au moment de conclure la vente.
Avec les bons mots : les techniques de proposition.
Avec les bons produits
Le produit complémentaire.
Le produit supplémentaire.
Le service complémentaire.
Se préparer...
Les prérequis
Une première expérience dans la vente est recommandée.
Méthodes, moyens et suivi
Méthodes pédagogiques et moyens techniques
CCI Formation met à disposition de ses clients l’ensemble des moyens pédagogiques nécessaires à l’exécution de cette formation conformément aux éléments présentés.
Méthode active et participative qui privilégie les solutions concrètes.
Mises en situation et jeux de rôle pour tous aux travers d'exercices pratiques, progressifs, analysés en groupe.
Moyen d’appréciation de l’action
Le stagiaire est soumis à des mises en situations, des exercices pratiques, des analyses de ses pratiques dans une pédagogie active et participative permettant un contrôle continu de sa progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.
Une évaluation des acquis sera réalisée par le formateur.
Elle permettra d'attester de l'acquisition des compétences par le stagiaire à l'issue de la formation.
Suivi de l’action
Une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.
Accessibilité
L’inscription à cette formation est possible jusqu’à 48 heures avant le début de la session.
Nos locaux sont accessibles aux personnes à mobilité réduite. Dans le cadre de la charte H+, CCI Formation est un relais auprès des acteurs du handicap pour répondre le mieux possible à votre demande de formation. N’hésitez pas à prendre contact avec notre référent pour que nous étudions votre demande.
