Pour commencer

En résumé

Objectifs

Comprendre l'intérêt et les enjeux de la vente additionnelle.
Eliminer les éventuels freins liés à la vente additionnelle.
Découvrir les besoins client pour proposer des produits ou services complémentaires.

Participants

Commerçants et vendeurs qui souhaitent augmenter son panier moyen.

Effectif

L'effectif maximum est de 12 personnes.

Intervenants

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce et de la vente. Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.

En détail...

Le contenu

1. Les enjeux de la vente additionnelle
Les notions de ventes complémentaires et ventes supplémentaires.
Un double intérêt : pour la structure touristique et pour le client.
Faire disparaître les freins du vendeur liés à la vente additionnelle : se mettre à la place du client.

2. La découverte des besoins du client : une étape incontournable
Savoir questionner son client :
- Les différents types de questions.
- Préparer son plan de découverte.
Pratiquer l'écoute active :
- être attentif au verbal et au non verbal.
- L'importance de la reformulation.
- Les techniques du ricochet et de l'approfondissement.
Les motivations et mobiles d'achat du client :
- Identifier les motivations et freins d'achat du client.
- Identifier les mobiles d'achat : typologie SONCAS.

3. Proposer la vente additionnelle
Au bon moment :
- Pendant l'étape de l'argumentation. - Au moment de conclure la vente.
Avec les bons mots : les techniques de proposition.
Avec les bons produits :
- Le produit complémentaire.
- Le produit supplémentaire.
- Le service complémentaire.

Se préparer...

Les prérequis

Une première expérience dans la vente est recommandée.

Méthodes, moyens et suivi

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)
Méthode active et participative qui privilégie les solutions concrètes.
Mises en situation et jeux de rôle pour tous aux travers d'exercices pratiques, progressifs, analysés en groupe.

Moyen d’appréciation de l’action
Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices et cas pratiques.

Suivi de l’action
Lors de l'exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.

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