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Techniques de vente immobilière : perfectionnement



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Dates : 3 avril (1 jour), 16 avril (9h-12h30) et 23 avril (9h-12h30) 2018.
Durée : 2 jours soit 14 heures
Prix : 690 € net de taxe par personne.
 

Dans le cadre du Décret n°2016-173 du 18 février 2016, mis en œuvre à compter du 1er Avril 2016,  tous les professionnels de l’immobilier salariés ou agents commerciaux non-salariés habilités à négocier pour le compte du titulaire de la carte professionnelle, sont dans l’obligation de se former
14 heures par an ou 42 heures tous les 3 ans.
Ce temps de formation obligatoire est nécessaire à l’adaptation et au développement de compétences des professionnels de l’immobilier.
Les attestations de fin de formation vous permettront le renouvellement de votre carte professionnelle et de vos attestations d'habilitation.
CCI Formation, établissement de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Grenoble, en partenariat avec CCI France optimise ces temps de formation obligatoires en vous proposant une offre de formation conçue avec des professionnels de votre secteur, en lien avec vos besoins et adaptée à vos rythmes de travail.

Votre objectif: En complément d’une journée en présentiel, les deux demi-journées en classe virtuelle vous permettront de mettre en pratique vos compétences commerciales par des études de cas de niveau avancé.

 

Objectifs

Revoir les fondamentaux de la technique de vente.
Acquérir les techniques de gestion des attitudes négatives.
Outils pour dénouer les blocages et éviter les enfermements.
 

Personnes concernées

Tout salarié expérimenté qui maitrise les fondamentaux de la conduite d’entretien.
 

Pré-requis

Une expérience dans le domaine est nécessaire pour suivre cette formation.
 

Intervenant(e)(s)

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce et de la vente.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
 

Programme

 Journée présentiel

1. Comprendre notre environnement
Comprendre l’évolution des attentes des clients.
S’approprier l’évolution des comportements consuméristes globaux.

2. S’approprier la logique d’un entretien commercial
Comprendre sa propre typologie de vente.
Décoder la logique de l’acheteur.
Identifier les phases de l’entretien commerciale.

3. Savoir se préparer en toute efficacité
Soigner sa préparation psychologique pour dominer son stress et maîtriser ses comportements parasites.
Construire son plan de découverte et prévoir l’organisation matérielle du rendez-vous.

4. Comment conclure et sécuriser sa vente
Déceler les ‘’feux verts’’.
Les différentes techniques pour conclure en évitant les concessions de dernière minute.
Après la vente savoir se débriefer pour continuer à progresser.

5. Identifier les attitudes négatives telles l’objection, le doute ou l’indifférence
Discerner les ‘’fausse –barbe’’.
Identifier la demande réelle et recadrer par la technique du ‘’1, 2,3,4’’.
Contrer les attaques personnelles et éviter les situations de blocage.
Savoir présenter le prix et choisir la meilleure tactique.
Prendre en compte la crainte du prospect et démontrer de manière appropriée à la typologie.
Démontrer et prouver avec efficacité.
Savoir faire face à l’indifférence, qu’elle soit feinte ou non pour obtenir l’attention et l’intérêt.

6. Traiter les réclamations
Comprendre la genèse des réclamations.
Comportements et attitudes adaptés.
Maîtriser la méthode ERIC pour faire accepter une solution.

 

1ère demi-journée distanciel : La négociation
Le traitement des objections.
La gestion es situations indécises.

 

2ème demi-journée distanciel : les gestion des personnes difficiles
Les causes d'insatisfactions du client.
Les outils et solutions pour sortir de situations difficiles, voire conflictuelles.
Recréer la confiance.

 

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)

Méthodes pédagogiques :
Apports didactiques.Simulation d’entretien.
Partage d’expériences.
Tests.

Cette formation se compose de :
- 7 heures en face à face permettant une dynamique de groupe et un apprentissage basé sur les apports théoriques et mises en situation.
- 7 heures en formation sur plateforme tutorée par le formateur qui suivra la progression pédagogique de chaque stagiaire en mode synchrone.

Le stagiaire aura accès pendant 2 demi-journées  à la plateforme BLUETRAINING suite à son premier cours en face à face.

Moyens techniques :
Le stagiaire recevra par mail ses identifiants et mot de passe lui permettant de se connecter à la plateforme  BLUETRAINING. Ce mail fait état également de l’ensemble des informations concernant l’assistance technique dédiée (configuration du PC, numéro support technique). Le support technique est joignable du lundi au vendredi de de 9h00 à 17h00. La prise en main de l’outil se fera en présence du formateur accompagnateur.

Configuration requise
:
- un ordinateur PC avec enceinte ou casque son et une webcam.
- une connexion internet haut débit.
- un navigateur internet dont le bloqueur de fenêtres publicitaires est désactivé pour les sessions sur la plateforme e-learning.
- les utilitaires Adobe Acrobat et Adobe Flash Player à jour de la dernière version. 

 

Effectif

L’effectif maximum est de 12 personnes.
 

Moyens d'appréciation de l'action

Pour la séquence en présentiel, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.

Pour la séquence sur plateforme, les exercices se présentent sous la forme de vidéos associées à des exercices de mise en pratique et simulations de vente. Les modalités de suivi se font par un scoring consultable à distance par le formateur qui peut ainsi évaluer l’assiduité et la progression pédagogique du participant.

 

Suivi de l'action

Lors de l’exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.

Pour les deux demi-journées sur plateforme, le relevé d'heures de connexion sera édité en fin de parcours et signé par le stagiaire et le formateur.

 





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