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Techniques de vente immobilière : les fondamentaux



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Dates : Session 1 : 05 février (1 jour), 19 février (9h-12h30) et 26 février (9h-12h30) 2018.
Session 2
: 03 septembre (1 jour), 17 septembre (9h-12h30) et 24 septembre (9h-12h30) 2018.
Durée :

1 jour en présentiel et 2 demi-journées en distanciel, soit
14 heures.

Prix : 690 € net de taxe par personne.
 
Dans le cadre du Décret n°2016-173 du 18 février 2016, mis en œuvre à compter du 1er Avril 2016,  tous les professionnels de l’immobilier salariés ou agents commerciaux non-salariés habilités à négocier pour le compte du titulaire de la carte professionnelle, sont dans l’obligation de se former
14 heures par an ou 42 heures tous les 3 ans.
Ce temps de formation obligatoire est nécessaire à l’adaptation et au développement de compétences des professionnels de l’immobilier.
Les attestations de fin de formation vous permettront le renouvellement de votre carte professionnelle et de vos attestations d'habilitation.
CCI Formation, établissement de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Grenoble, en partenariat avec CCI France optimise ces temps de formation obligatoires en vous proposant une offre de formation conçue avec des professionnels de votre secteur, en lien avec vos besoins et adaptée à vos rythmes de travail.

Votre objectif
: mettre à jour vos connaissances techniques métier mais également développer vos compétences transversales et vos savoir-être.
 

Objectifs

Appréhender les techniques de base de la vente.
Préparer et mener un entretien adapté au type client.
Argumenter et conclure sa vente.
 

Personnes concernées

Commercial, technico-commercial, vendeur ou négociateur dans le secteur de l’immobilier.
 

Pré-requis

Une première expérience dans le domaine est nécessaire.
 

Intervenant(e)(s)

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce et de la vente.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
 

Programme

Journée présentiel

1. S’approprier la logique d’un entretien commercial
Comprendre sa propre typologie de vente.
Décoder la logique de l’acheteur.
Identifier les phases de l’entretien commercial.

2. Savoir se préparer en toute efficacité
Soigner sa préparation psychologique pour dominer son stress et maîtriser ses comportements parasites.   
Construire son plan de découverte et prévoir l’organisation matérielle du rendez-vous.

3. La prise de contact,"clé de la réussite"
Identification et présentation, (attitudes et gestuelle pour établir une relation de qualité).
Règle des 3 * 20.
L’entrée en matière et la fixation de l’ordre du jour, (technique de l’avantage général).

4. Évaluation technique et quantitative des besoins, découverte et identification du style comportemental de l’acheteur
Mener sa découverte technique.
Identifier et exploiter les profils de personnalité.

5. Mieux valoriser son offre
La technique de "l’intervention de renfort’’, selon la règle du "1, 2, 3, 4".
L’adaptation de l’argument à la typologie de l’acheteur.

6. Comment conclure et sécuriser sa vente
Déceler les "feux verts’’.
Les différentes techniques pour conclure en évitant les concessions de dernière minute.
Après la vente savoir se débriefer pour continuer à progresser.

7. Identifier les attitudes négatives telles l’objection, le doute ou l’indifférence
Discerner les ‘’fausse –barbe’’.
Identifier la demande réelle et recadrer par la technique du "1,2,3,4’’.
Contrer les attaques personnelles et éviter les situations de blocage.


1ère demi-journée distanciel : Climat et découverte

1. Entraînement pour créer un climat de confiance lors de la vente en immobilier
Le respect de la règle, temps et importance du bien.
Gestion de son verbal, son para-verbal et son non verbal.

2. Entraînement pour découvrir les besoins et motivations d’achat de son client
Les secrets de l’entonnoir.
L’art du questionnement.
Verrouiller les 3 axes principaux lors de la vente d’un bien immobilier.
La reformulation.


2ème demi-journée distanciel : Argumentation et négociation

1. Entraînement pour argumenter
Argumenter avec le FOSIR IMMO.
Traiter les objections.

2. Entraînement pour négocier
Les conditions pour négocier gagnant / Gagnant.
Conclure.

 

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)

Méthodes pédagogiques:
Apports didactiques.Simulation d’entretien.
Partage d’expériences.
Tests.

Cette formation se compose de :
- 7 heures en face à face permettant une dynamique de groupe et un apprentissage basé sur les apports théoriques et mises en situation.
- 7 heures en formation sur plateforme tutorée par le formateur qui suivra la progression pédagogique de chaque stagiaire en mode synchrone.

Le stagiaire aura accès pendant 2 demi-journées  à la plateforme BLUETRAINING suite à son premier cours en face à face.

Moyens techniques :
Le stagiaire recevra par mail ses identifiants et mot de passe lui permettant de se connecter à la plateforme  BLUETRAINING. Ce mail fait état également de l’ensemble des informations concernant l’assistance technique dédiée (configuration du PC, numéro support technique). Le support technique est joignable du lundi au vendredi de de 9h00 à 17h00. La prise en main de l’outil se fera en présence du formateur accompagnateur.

Configuration requise
:
- un ordinateur PC avec enceinte ou casque son et une webcam.
- une connexion internet haut débit.
- un navigateur internet dont le bloqueur de fenêtres publicitaires est désactivé pour les sessions sur la plateforme.
- les utilitaires Adobe Acrobat et Adobe Flash Player à jour de la dernière version. 
 

Effectif

L’effectif maximum est de 12 personnes.
 

Moyens d'appréciation de l'action

Pour la séquence en présentiel, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.

Pour la séquence sur plateforme, les exercices se présentent sous la forme de vidéos associées à des exercices de mise en pratique et simulations de vente. Les modalités de suivi se font par un scoring consultable à distance par le formateur qui peut ainsi évaluer l’assiduité et la progression pédagogique du participant.
 

 

Suivi de l'action

Lors de l’exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.

Pour les deux demi-journées sur plateforme, le relevé d'heures de connexion sera édité en fin de parcours et signé par le stagiaire et le formateur.

 





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