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La négociation commerciale*



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Dates :

Les 27, 28 avril, 11 et 12 mai 2017.

Durée : 4 jours, soit 28 heures.
Prix :

1 200 € net de taxes par personne.

 
Connaître les étapes et les techniques de vente permet au commercial de se positionner vis-à-vis de l'acheteur.
Préparer, écouter et argumenter sont des outils indispensables à une vente réussie.
 

Objectifs

Connaître et utiliser des techniques de vente et de négociation.
Conduire une négociation.
Mettre en œuvre des outils comportementaux indispensables à la performance commerciale.

 

Personnes concernées

Commercial, technico-commercial, vendeur ou négociateur débutant ou ayant une courte expérience de la vente.

 

Pré-requis

Aucun prérequis n’est exigé pour cette formation.
 

Intervenant(e)(s)

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce et de la vente.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
 

Programme

1. Préambule
Construire une démarche commerciale efficace.
Les typologies de commerciaux adaptées aux styles de vente.

2. Préparer efficacement ses entretiens
Prendre en compte son environnement et sa concurrence.
Analyser préalablement les informations pour favoriser une meilleure adaptabilité.
Se fixer des objectifs adaptés à la situation et aux objectifs généraux.
Prévoir sa marge de négociation.
Identifier les attitudes négatives probables.
Préparer les outils commerciaux d’aide à la vente.

3. La conduite d’une négociation
Prendre contact avec son client :
- Mettre en place un climat de confiance en utilisant la communication verbale et non verbale.
- Contenir et cadrer son ou ses interlocuteurs en 7 étapes.
- Présenter et mettre en valeur son entreprise.
La phase d'investigation :
- Identifier les besoins et les attentes de son interlocuteur.
- Identifier le profil psychologique de ses interlocuteurs.
- Maîtriser les différentes techniques de découverte : le questionnement, l’empathie, l'écoute et les principes du feedback pour améliorer sa communication et son impact durant la négociation.
Savoir présenter son offre et la faire accepter :
- Connaître les techniques de valorisation (Intervention renfort).
- Exprimer les caractéristiques en avantages.
- Adapter sa présentation à la typologie du client.
Présenter positivement le prix :
- La perception du prix dans la négociation.
- Les techniques de présentation du prix.
- Les techniques de réponse à l'objection prix.
Défendre son offre, gérer les attitudes négatives et négocier :
- Identifier les différentes attitudes négatives.
- Identifier leurs fondements différenciés et les demandes récurrentes.
- Maîtriser l’émotionnel.
- Savoir proposer et obtenir des contreparties.
Conclure :
- L'attitude du commercial face à la conclusion.
- Les techniques pour anticiper face aux signaux d'achats.
- Relancer les offres.

 

À l’issue de cette formation, vous pourrez certifier la compétence : mener une négociation commerciale

 

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)

Pédagogie active s’appuyant sur des apports théoriques, des applications sur des cas, des exercices pratiques, des partages d’expérience et des mises en situation vidéoscopées.
 

Effectif

L’effectif maximum est de 12 personnes.
 

Moyens d'appréciation de l'action

Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.

 

Suivi de l'action

Lors de l'exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.

 

* Formation pouvant être certifiante si associée à la certification CCE. Eligible dans ce cas à un financement en période de professionnalisation ou CPF selon votre branche professionnelle.

 





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Tél : 04 76 28 29 28
cciformation@grenoble.cci.fr

 


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