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Gérer son portefeuille et sa relation client - Module D3 : analyser ses ventes pour développer ses performances commerciales



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Dates : Les 23 et 24 octobre 2017.
Durée : 2 jours, soit 14 heures.
Prix : 620 € net de taxe par personne.
 
Vous êtes salarié ou demandeur d’emploi, certifiez vos compétences et validez le bloc D « Gérer son portefeuille et la relation client » du titre « Attaché Commercial » (diplôme reconnu par l’État, titre inscrit au RNCP* à niveau Bac+2).
Modalités d’accès et organisation de la certification : nous consulter.
* Répertoire national des certifications professionnelles
 

Objectifs

Analyser les tableaux de bord de ses ventes afin de définir des plans d’actions.
Orienter son action en fonction du potentiel de ses clients et de leur classement.
Choisir des axes de développement commercial.
 

Personnes concernées

Commercial, technico-commercial, vendeur.
Toute personne souhaitant se professionnaliser dans le commerce et la vente.
 

Pré-requis

Aucun prérequis nécessaires pour suivre cette formation.

 

Intervenant(e)(s)

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce, de la vente et du marketing.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
 

Programme

1. Analyser les composantes  et caractéristiques du portefeuille
Segmentation.
Méthode ABC.
Loi de Pareto.
Méthodes de scoring : RFM.
Clients actifs et non actifs.

2. S’appuyer sur les résultats des ventes
Exploitation du reporting.
Construction d’un tableau de bord.
Évaluation et analyse de la valeur client et du capital client.
Identification des besoins des clients et leur évolution.

3. Choisir des axes de développement commercial
Définition des priorités et des orientations commerciales : objectifs, moyens nécessaires, planification, critères d’évaluation.
Ciblage.
Mise en place des actions et outils de suivi : tableau de bord ; enquêtes.
 

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)

Pédagogie active s’appuyant sur des :
- apports théoriques,
- applications sur des cas,
- exercices pratiques,
- partages d’expérience.
 

Effectif

L’effectif maximum est de 15 personnes.

 

Moyens d'appréciation de l'action

Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.
 

Suivi de l'action

Lors de l’exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.
 





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cciformation@grenoble.cci.fr
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