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Négocier et suivre une vente - Module C3 : Traiter les objections et conclure une vente



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Dates : Les 8 et 9 juin 2017.
Durée : 2 jours, soit 14 heures.
Prix : 620 € net de taxe par personne.
 
Vous êtes salarié ou demandeur d’emploi, certifiez vos compétences et validez le bloc C « Négocier et suivre une vente » du titre « Attaché Commercial » (diplôme reconnu par l’État, titre inscrit au RNCP* à niveau Bac+2).
Modalités d’accès et organisation de la certification : nous consulter.
* Répertoire national des certifications professionnelles
 

Objectifs

Maîtriser les services et produits commercialisés par l’entreprise.
Respecter les objectifs fixés.
Négocier le prix et les conditions de vente.
Maîtriser les étapes finales de la technique de vente.
 

Personnes concernées

Commercial, technico-commercial, vendeur.
Toute personne souhaitant se professionnaliser dans le commerce et la vente.
 

Pré-requis

Aucun prérequis nécessaires pour suivre cette formation.

 

Intervenant(e)(s)

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce, de la vente et du marketing.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
 

Programme

1. Le traitement des objections
Entendre les objections : l’attitude « positive ».
Bannir les 5 attitudes « négatives » de traiter les objections : critique, scepticisme, négation, malentendu et indifférence.
Reformuler, contourner et exploiter les inquiétudes client/prospect.

2. La présentation du prix et la défense des marges
Les méthodes de présentation du prix.
Le jeu des concessions/contreparties.
Le up-selling et le cross-selling.
La maitrise gagnant/gagnant.
Le processus de défense des marges.

3. L’accompagnement du client/prospect vers la décision d’achat
Le bon choix, le bon produit, qui répond aux besoins/envies.
La satisfaction d’achat du client/prospect.
La technique de l’ancrage.
La détection des signaux d’achat.

4. La validation de l’accord  et La conclusion
La signature du contrat/vente.
La conclusion de l’entretien.
La prise de congé et le lien d’avenir.

5. Le S.A.V.
 

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)

Pédagogie active s’appuyant sur des :
- apports théoriques,
- applications sur des cas,
- exercices pratiques,
- partages d’expérience.
 

Effectif

L’effectif maximum est de 15 personnes.

 

Moyens d'appréciation de l'action

Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.
 

Suivi de l'action

Lors de l’exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.
 





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Tél. : 04 76 28 29 28
cciformation@grenoble.cci.fr
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