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Négocier et suivre une vente - Module C2 : réaliser un entretien de vente



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Dates : Les 9, 10 et 11 mai 2017.
Durée : 3 jours, soit 21 heures.
Prix : 930 € net de taxe par personne.
 
Vous êtes salarié ou demandeur d’emploi, certifiez vos compétences et validez le bloc C « Négocier et suivre une vente » du titre « Attaché Commercial » (diplôme reconnu par l’État, titre inscrit au RNCP* à niveau Bac+2).
Modalités d’accès et organisation de la certification : nous consulter.
* Répertoire national des certifications professionnelles
 

Objectifs

Définir la stratégie, les objectifs qualitatifs et quantitatifs.
Maîtriser les étapes de la technique de vente.
Conduire un entretien favorisant l’expression de la demande du client/prospect.
Comprendre et apprécier la stratégie de négociation du « coté des acheteurs ».
 

Personnes concernées

Commercial, technico-commercial, vendeur.
Toute personne souhaitant se professionnaliser dans le commerce et la vente.
 

Pré-requis

Aucun prérequis nécessaires pour suivre cette formation.

 

Intervenant(e)(s)

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce, de la vente et du marketing.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
 

Programme

1. Se préparer mentalement et physiquement à l’entretien de vente
L’état d’esprit du commercial.
La prise de contact (verbal et non verbal).
L’instauration d’un climat de confiance.

2. Maîtriser les étapes de technique de vente
La découverte.
La synthèse et la reformulation.
La proposition.
L’argumentation.
Le traitement des objections.
La recherche d’accord global.
La validation de l’accord.
La conclusion de l’entretien.
La prise de recommandation.
La prise de congé et le lien d’avenir.

3. Identifier et analyser le fonctionnement des acheteurs afin d’anticiper leurs tactiques.
Les typologies des négociations développées par les acheteurs.
Les objectifs de l’acheteur, outils et méthodes utilisés.
Comment faire face et déjouer les tactiques négatives des acheteurs.

 

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)

Pédagogie active s’appuyant sur des :
- apports théoriques,
- applications sur des cas,
- exercices pratiques,
- partages d’expérience.
 

Effectif

L’effectif maximum est de 15 personnes.

 

Moyens d'appréciation de l'action

Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.
 

Suivi de l'action

Lors de l’exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.
 





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Tél. : 04 76 28 29 28
cciformation@grenoble.cci.fr
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