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Réaliser une démarche de prospection - Module B2 : préparer et mener ses entretiens de prospection



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Dates : Les 3 et 4 avril 2017.
Durée : 2 jours, soit 14 heures.
Prix : 620 € net de taxe par personne.
 
Vous êtes salarié ou demandeur d’emploi, certifiez vos compétences et validez le bloc B « Réaliser une démarche de prospection » du titre « Attaché Commercial » (diplôme reconnu par l’Etat, titre inscrit au RNCP* à niveau Bac+2).
Modalités d’accès et organisation de la certification : nous consulter.
* Répertoire national des certifications professionnelles
 

Objectifs

Préparer et mener efficacement un premier contact de prospection (visite).
Préparer efficacement leurs entretiens en fonction de leurs objectifs.
Mener un rendez-vous de prospection avec l’objectif d’ouvrir sur une suite.
Transformer cet entretien en entretien de négociation/vente.
 

Personnes concernées

Commercial, technico-commercial, vendeur.
Toute personne souhaitant se professionnaliser dans le commerce et la vente.
 

Pré-requis

Aucun prérequis nécessaires pour suivre cette formation.

 

Intervenant(e)(s)

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce, de la vente et du marketing.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
 

Programme

1. Être efficace en prospection physique spontanée
Préparer son approche de prospection physique (lien avec trame prise de RDV par téléphone).
Préparer ses déplacements sur le terrain afin d’être efficace (liste de suspects ciblés, géolocalisation, organisation des déplacements par zone,….).
Mener efficacement cette prise de contact avec l’objectif du RDV et/ou de la qualification.
Être prêt à assumer un entretien de prospection.

2. Se préparer à l’entretien de prospection, au premier RDV
Déterminer les objectifs.
La structure d’entretien de vente.
Préparer sa prise de contact, sa présentation (personnelle/entreprise), sa découverte, et son argumentation.
Se préparer physiquement et mentalement.

3. Mener l’entretien de prospection
Prise de contact : les points fondamentaux.
Les 4x20,  pour réussir les 20 premières secondes.
Savoir présenter son entreprise et se présenter efficacement en 2 minutes.
Effectuer une découverte de prospection efficace sur les thèmes adaptés.
Les techniques de questionnement, d’écoute active et de relance.
Les questions de diagnostic pour lever un besoin ou une attente mal ou insatisfaite.
La reformulation.
Savoir argumenter les savoir-faire de son entreprise, ses méthodes, sa capacité à répondre aux attentes du prospect.
Traiter les objections courantes.
Identifier un projet.
Basculer vers la vente de ce projet ou conclure vers une suite à cet entretien (second RDV programmé avec objectif).

4. Effectuer un suivi efficace
Savoir programmer un nouveau rendez-vous.
Établir un compte-rendu adapté sur le CRM, partager l’information.
Se fixer des échéances de suivi.
Honorer ses engagements.

 

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)

Pédagogie active s’appuyant sur des :
- apports théoriques,
- applications sur  des  cas,
- exercices pratiques,
- partages d’expérience.
 

Effectif

L’effectif maximum est de 15 personnes.

 

Moyens d'appréciation de l'action

Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.
 

Suivi de l'action

Lors de l’exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.
 





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