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Réaliser une démarche de prospection - Module B1 : préparer et planifier ses actions de prospection



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Dates : Les 27 et 28 mars 2017.
Durée : 2 jours, soit 14 heures.
Prix : 620 € net de taxe par personne.
 
Vous êtes salarié ou demandeur d’emploi, certifiez vos compétences et validez le bloc B « Réaliser une démarche de prospection » du titre « Attaché Commercial » (diplôme reconnu par l’Etat, titre inscrit au RNCP* à niveau Bac+2).
Modalités d’accès et organisation de la certification : nous consulter.
* Répertoire national des certifications professionnelles
 

Objectifs

Mettre en œuvre une démarche de prospection, choisir les bons « moyens » et planifier les actions retenues.
Concevoir les outils et supports nécessaires à la mise en œuvre d’une démarche de prospection.
Maîtriser les actions de prise de contact en prospection téléphonique.
 

Personnes concernées

Commercial, technico-commercial, vendeur.
Toute personne souhaitant se professionnaliser dans le commerce et la vente.
 

Pré-requis

Aucun prérequis nécessaires pour suivre cette formation.

 

Intervenant(e)(s)

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce, de la vente et du marketing.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
 

Programme

1. Analyser et préparer son plan de prospection
Intérêt et nécessité de la prospection pour la gestion du portefeuille clients, du portefeuille d’affaires et le développement commercial. Distinguer les suspects, prospects et les clients inactifs.
Évaluer les besoins en prospection.
Cibler les segments à potentiel sur le marché et les parts de marché à conquérir en cohérence avec la politique commerciale de l’entreprise.
Établir des fichiers opérationnels de suspects, de prospects et les qualifier. Bien utiliser un outil fichier adapté.
Intégrer la démarche réseau à la prospection, identifier les interlocuteurs ciblés et le réseau de son entreprise.
Choisir les combinaisons d’actions de prospection (salons, mailing, phoning, visites programmées, spontanées…) en lien avec le PAC, les intégrer et les planifier.

2. Réaliser un mailing efficace
Intérêts et limites du mailing en prospection.
Le ciblage et les critères de création de fichiers.
Règles de base de conception d’un mailing.

3. Être efficace en prospection téléphonique, prise de RDV et qualification
Préparer sa prospection téléphonique avec une trame de type C.R.O.C.
Appels de qualification ou de prise de RDV : déterminer l’objectif prioritaire et savoir détecter les opportunités.
S’approprier les techniques de phoning.
Traiter les filtres, les barrages du standard et les objections en restant centré sur l’objectif de l’appel.
Voir les différences et les similitudes entre l’approche de prospection par téléphone et le démarchage physique.

 

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)

Pédagogie active s’appuyant sur des :
apports théoriques,
applications sur  des  cas,
exercices pratiques,
partages d’expérience.
 

Effectif

L’effectif maximum est de 15 personnes.

 

Moyens d'appréciation de l'action

Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.
 

Suivi de l'action

Lors de l’exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.
 





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