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Vendre plus, vendre mieux



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Dates :

Session 1 : Les 2 et 9 octobre 2017.
Session 2 : Les 21 et 28 novembre 2017.

Durée : 2 jours, soit 14 heures.
Prix : 620 € net de taxes par personne.
 
Commerçants et vendeurs en magasin, augmentez votre performance commerciale en améliorant la qualité de votre accueil et votre rôle de conseil en adaptant votre argumentation et vos attitudes.
 

Objectifs

Connaître et maîtriser les techniques de vente en B to C.
Savoir écouter pour mieux conseiller.
Identifier le décideur et répondre aux objections.
Maîtriser les règles déclenchant le processus d’achat.
Apprendre à gérer sa marge en B to C.
 

Personnes concernées

Commerçants, vendeurs magasin débutants ou autodidactes.
Responsables de magasin, responsables de stand, responsables de rayon.
Toute personne ayant à développer les ventes de produits ou de services auprès de particuliers (en B to C).
 

Pré-requis

Aucun prérequis n'est exigé pour suivre cette formation.
 

Intervenant(e)(s)

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce et de la vente.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
 

Programme

1. Connaître et maîtriser les techniques de vente en B to C
Créer un climat de confiance immédiat.
Identifier le décideur rapidement.
Maîtriser son plan de vente : objectifs et moyens pour chaque étape en fonction des produits ou services.
Connaître les clefs pour passer d’une étape à l’autre.

2. Conseiller pour vendre
Mettre en œuvre son plan de vente.
Gérer l’espace pour mieux communiquer.
Questionner et reformuler pour comprendre.
Savoir adapter son discours, s’inscrire dans le dialogue et la relation avec le client.
Savoir réagir pour garder le pilotage de la vente.

3. Engager la décision du client
Construire un argumentaire : la méthode APB.
Les 4 C de la conviction en B to C.
Provoquer le désir d’achat par les motivations.
Détecter les signaux d’achat.

4. Savoir répondre aux objections spécifiques au B to C
Tirer profit des objections, l’art de les utiliser.
Les étapes pour répondre à une objection.
Savoir dire non.
Construire un référentiel de réponses aux objections (concurrent ou site internet moins cher, marchandage systématique…).
Les objections les plus récurrentes en B to C.

5. Oser conclure
Détecter le bon moment pour conclure.
Obtenir l’accord du client.
Les trucs et astuces les plus souvent utilisés par les clients pour reporter l’achat.

6. Apprendre à mieux gérer sa marge
10 techniques pour préserver son prix.
La vente additionnelle : quand, comment.
La fidélisation propre à la vente en B to C.

 

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)

Pédagogie active s’appuyant sur des :
- apports théoriques : 20 %
- applications sur des cas : 20 %
- exercices pratiques : 15 %
- partages d’expérience : 15 %
- mises en situation vidéoscopées : 30 %

 

Effectif

L’effectif maximum est de 12 personnes.
 

Moyens d'appréciation de l'action

Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.
 

Suivi de l'action

Lors de l’exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.
 





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