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Vendre par téléphone



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Dates : Session 1 : 6 et 7 mars 2017.
Session 2 :
6 et 7 novembre 2017.
Durée : 2 jours, soit 14 heures
Prix : 620 € net de taxe par personne.
 
Passer les barrages, susciter l'intérêt, convaincre : les défis de la vente par téléphone sont nombreux.
 

Objectifs

Parfaire son efficacité commerciale en émission et / ou en réception d'appels.
Fidéliser ses clients et relancer les clients inactifs.
Réussir ses ventes.
 

Personnes concernées

Commerciaux sédentaires.
Assistantes commerciales.
Toute personne ayant une mission de vente par téléphone.
 

Pré-requis

Une première expérience dans le domaine est exigée.
 

Intervenant(e)(s)

Formation animée par un consultant formateur, spécialisé dans le domaine du commerce et de la vente.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
 

Programme

1. Se préparer
Qu'est-ce qu'un bon fichier ?
Les comportements gagnants du vendeur par téléphone.
Identifier rapidement la typologie de mon client.
Comprendre la légitimité de mon appel et le transmettre au client.
Comprendre le processus de prise de décision du client et convaincre.
Maîtriser le vocabulaire commercial.
Se fixer un objectif SMART.

2. Maîtriser chaque étape de l'entretien commercial au téléphone
Passer les barrages.
Créer un climat de confiance.
Écouter.
Évaluer.
Argumenter.
Convaincre.
Proposer.
Gérer les objections.

3. Maitriser son stress et les clients difficiles
Verrouiller l'entretien.
Prendre congé.

4. Générer des ventes additionnelles
Maîtriser dans sa totalité l'offre commerciale.
Connaître ses clients : historique, retour d'informations.
Détecter le moment opportun pour proposer.

5. Utiliser les outils adaptés
L'argumentaire de vente, les arguments commerciaux.
La fiche contact.
Les outils de suivi : comprendre l'importance d'un outil GRC (Gestion Relation Client).
Les outils de mesure et d'analyse des résultats.

6. Relancer avec efficacité
Organiser le rythme de relance.
Procéder à un rappel téléphonique clair et professionnel.

7. Débriefer une vente
Savoir analyser sa vente : les raisons d'un échec, les raisons d'un succès.
Savoir rebondir après une vente difficile.
Mettre en place un process gagnant.

8. Trucs et astuces pour appels entrants/sortants
Les particularités des appels entrants suite à un mailing, une action commerciale ....
Les particularités des appels sortants.
 

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)

Méthode active et participative qui privilégie les solutions concrètes.
Mises en situation et jeux de rôle pour tous aux travers d’exercices pratiques, progressifs, enregistrés, écoutés et analysés en groupe.
Matériel utilisé : téléphone et vidéo, listing client….
 

Effectif

L’effectif maximum est de 12 personnes.
 

Moyens d'appréciation de l'action

Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de connaissances et de compétences acquises conformément aux objectifs visés.
 

Suivi de l'action

Lors de l’exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.
 





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