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Réussir ses négociations à l’international



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Dates : Les 6 et 7 avril 2017.
Durée :

2 jours, soit 14 heures.

Prix : 860 € net de taxe par personne.
 
La mondialisation des échanges amène les entreprises à rechercher des clients ou fournisseurs étrangers. Comment négocier dans un contexte interculturel où les codes et techniques de communication sont différents des nôtres ?
Comment se différencier positivement et ne pas faire échouer ses négociations ?
 

Objectifs

Saisir l’impact des divergences culturelles sur les négociations et identifier les particularités des techniques de négociation dans un contexte international.
Organiser une stratégie de négociation, anticiper les blocages éventuels et négocier gagnant.
Décoder les comportements de la partie adverse.
 

Personnes concernées

Dirigeants de PME, créateurs d’entreprise à l’international.
Responsables de zone, commerciaux export, ingénieurs d'affaires, acheteurs à l'international.
 

Pré-requis

Une première expérience dans le domaine est exigée.
 

Intervenant(e)(s)

Formation animée par un consultant formateur, expert dans le domaine des relations à l'international.
Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité.
 

Programme

1. Les bases de la négociation

2. Comprendre les spécificités de la négociation en contexte interculturel
Décrypter les types de négociations : négociation distributive et revendication de valeur et négociation intégrative et créatrice de valeur.
Reconnaître le profil des négociateurs, soit acquérir une meilleure connaissance de soi-même et de son type de communication.

3. Comprendre l'impact de la culture sur les comportements et la façon de négocier
Le piège des stéréotypes.
Le contexte culturel fort/faible et les rapports de pouvoir.
Les modes de communication (valeur de l’écrit, de la parole…).
L'individu vs la communauté.
Le rapport au temps.
Les relations personnelles.

4. Décoder les attentes de la partie adverse

5. Définir et construire sa stratégie de négociation
La négociation raisonnée (Harvard).
Diagnostiquer ses forces et faiblesses.
Choisir son orientation.
Connaître les bonnes pratiques de la négociation seul ou en équipe.
Préparer sa communication en fonction de la culture de ses interlocuteurs.
Anticiper les blocages.
Envisager différents scenarii.

6. Conduire efficacement une négociation
S'adapter et décoder les comportements de la partie adverse au fur et à mesure.
Construire une relation.
Prendre du recul.
Maitriser le rythme, le déroulement et les étapes de la négociation.
Gérer les négociations difficiles.
Savoir conclure.

7. Analyser quelques comportements types selon différentes cultures

 

 

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)

Jeux de rôles et mises en situations types de négociations à l'international
Consultant formateur expert de la négociation interculturelle sur plusieurs continents
Mises en pratique.
 

Effectif

L’effectif maximum est de 12 personnes.
 

Moyens d'appréciation de l'action

Lors de la formation, les participants sont soumis à des mises en situation, des exercices et cas pratiques.
 

Suivi de l'action

Lors de l’exécution de la formation, une feuille de présence par demi-journée devra être signée par le stagiaire.
 





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