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Prospecter activement



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Dates : • Nous consulter
Durée : 2 jours, soit 14 heures
Prix : • Voir questionnaire
 

Objectifs

• Créer les conditions optimales pour :
- faire du téléphone un allié,
- favoriser l'envoi de documents commerciaux,
- obtenir un rendez-vous qualifié,
- préparer la vente au téléphone.

 

Personnes concernées

• Commerciaux, technico-commerciaux, toute personne travaillant dans un service commercial et ayant une expérience de la relation commerciale sédentaire.
 

Programme

1. Elaborer une stratégie de prospection
• Collecter les informations.
• Repérer les prospects.
• Segmenter la clientèle.

2. Organiser une opération de prospection
• Le fichier prospect.
• Préparation de la prospection.

3. Préliminaires à la prospection
• Préparation pratique et psychologique.
• Principes de base de la communication :
- les attitudes et expressions verbales,
- le choix et l'impact des mots,
- l'écoute active, la reformulation, le questionnement.

4. La prise de contact téléphonique
• Caractéristiques d’une prise de contact efficace.
• Barrages et objections de départ.

5. Le script
• Recherche des points forts.
• Rédaction du script.
• Contrôle et améliorations.

6. Simulations
• Mises en situation.
• Ecoutes et corrections.

7. Mesure de la performance
• Analyse de l'entretien téléphonique.
• Quelques indicateurs.


A l'issue de cette formation, vous pourrez certifier la compétence suivante (annexe 1) :
• Prospecter par téléphone

 

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)

• Méthode active et participative qui privilégie les solutions concrètes.
• Apports théoriques.
• Mises en situation et jeux de rôle pour tous, à travers des exercices pratiques progressifs enregistrés, écoutés et analysés en groupe.
• Matériel utilisé : téléphone, magnétophone et vidéo.
 





Sonia PASCUCCI
Conseil en formation
Tél : 04 76 28 26 04


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