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Image et comportement commercial : améliorez votre efficacité



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Dates : • 21 et 22 mars 2013.
Durée : • 2 jours soit 14 heures.
Prix : • 850 € net de taxes par personne.
 

Vous avez un rôle significatif à jouer dans la commercialisation
de vos produits. Or si vous savez en parler avec conviction, voire
enthousiasme, vous avez peut-être moins l'expérience de la
vente. Dans ce cas, faute d'une réelle maîtrise de la dimension
commerciale, vous perdez beaucoup de temps et d'énergie à
structurer et à présenter rationnellement votre argumentation.
Les aspects “communication, relation, savoir-être” sont déterminants
dans la décision du prospect.

 

Objectifs

• Acquérir les bons réflexes : comprendre les principes clés de la relation
de vente.
• Prendre en compte les attentes des clients : écouter, questionner
et s’assurer que les réponses conviennent.
• Appliquer les règles de la communication efficace.
• Comprendre les enjeux de l’image dans la relation et l’optimiser
pour gagner en impact : donner à l'autre envie de dire oui.
• Négocier dans le confort et le plaisir pour aboutir ensemble
à une conclusion satisfaisant les deux parties.

 

Personnes concernées

• Technicien ou toute personne en contact régulier avec des clients.

 

Intervenant(e)(s)

• Philippe Buchy, consultant en développement commercial, se charge
de transmettre ses connaissances dans les domaines du commercial,
de la vente, du marketing et du management. Il est également spécialisé
dans la formation commerciale des non commerciaux (chefs d’entreprise,
ingénieurs, techniciens, formateurs...).
• Caroline Simon, consultante et formatrice auprès des entreprises,
son action participe du rayonnement des personnes à travers
la valorisation de l’image réelle (image et comportement professionnels,
marketing personnel) et l’image virtuelle (networking, e-réputation).

 

Programme


1. Comprendre comment se structure un entretien de vente
• Les différentes étapes, de la prise de contact à la signature
de la commande.
• L'articulation de ces étapes entre elles.
• Savoir développer chaque étape en fonction de l'avancement
de l'entretien.

2. Affiner sa présentation pour prendre un bon départ
• Poser dès le début de l'entretien un cadre favorable à la relation.
• En début d'entretien, que dire et comment le dire pour intéresser
le client.

3. Identifier les critères d'achat rationnels et relationnels
de l'acheteur
• Quels sont les critères d'achat du client et quelle est
leur importance relative ?
• Comment la dimension relationnelle affecte-t-elle la décision
du client ?

4. Construire et exposer des arguments qui séduisent
• Quelles informations donner au client, quand et comment ?
• Coconstruire avec lui la solution qu'il aura envie d'acheter.

5. Prendre conscience de l'impact de son image
et de son comportement sur la perception de l'autre.
• Que traduisent votre image et votre comportement, que disent-ils
de vous ?
• Les enjeux de l’image.
• La notion de marketing personnel.
• Identifier son profil propre.

6. Effectuer son propre diagnostic
• Qualités à mettre en valeur en termes d’image
et de comportement.
• Axes d’amélioration.

7. Optimiser son potentiel de communication et sa capacité
à donner à l'autre envie de dire oui
• Identifier en soi et développer les facteurs d'efficacité
dans la communication.
• Mettre naturellement en oeuvre sa force de séduction
et de persuasion.

 

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)

• Spécificité : formation coanimée par deux formateurs pour deux
compétences et deux angles de vues complémentaires au service
d’un même objectif. Cette intervention conjointe nourrira votre réflexion
pour intégrer simultanément les questions de comportement, d’image,
de gestuelle et de communication commerciale.
• Application pratique selon les cas vécus par les participants.
• Alternance d’ateliers individuels, travail en binôme et en groupe pour
expérimenter et intégrer les bonnes pratiques adaptées à leur situation.
• Exercices avec enregistrement vidéo et décodage. Les participants
repartent avec un objectif de performance personnalisé.

 





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