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Valoriser et défendre son prix



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Dates : • Nous consulter.
Durée : • 2 jours, soit 14 heures.
Prix : • Nous consulter.
 

Objectifs

• Intégrer la notion de prix dans l’environnement marketing et économique
de l’entreprise.
• Connaître et utiliser les techniques de présentation de l’offre.
• Gérer les objections et éviter le stress lors de la négociation.
• Mieux définir les besoins de l’interlocuteur.
• Repérer les signaux d'achat pour faire une offre et finaliser avec le client.

 

Personnes concernées

• Vendeur itinérant ou sédentaire, négociateur grands comptes,
responsable commercial, directeur des ventes ou directeur commercial.

 

Programme


1. L'argumentaire
• Adaptation de l'argument aux attentes.
• Construction de l'argumentaire : produit et offre de services.
• Savoir présenter et valoriser son offre.

2. Comprendre et traiter la problématique du prix
• Qu’est-ce que le prix ?
- le prix, élément du marketing mix,
- le prix, élément de gestion et de développement de l’entreprise,
- les calculs commerciaux (marge, remise),
- la problématique de l’acheteur.
• Comment présenter le prix ?
- les typologies des acheteurs (modèle Picasso),
- l’attitude et le comportement,
- le choix du moment de la présentation et la méthode.

3. Le scepticisme et l'indifférence en prospection
• Adapter son comportement au prospect.
• Démontrer et prouver avec efficacité.
• Susciter l'intérêt et amorcer le dialogue.
• Rester positif et constructif en toute circonstance.

4. Gestion de l’objection prix, une objection particulière
qu’il faut comprendre
• Maîtriser le stress dû à l’objection prix et le dominer.
• Comment traiter l'objection : objection réelle ou élément
de négociation ? la théorie de l’iceberg, une technique de gestion
spécifique : le “1, 2, 3, 4”.

5. Inscrire son action dans la durée
• Conforter et rassurer : relativiser et minimiser.
• Plan d'action et fixation d'objectifs personnels.

 

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)

• Méthode interactive : tests et jeux “la gestion du prix” et “comment traiter
le prix ?”
• Apports théoriques, mises en situations vidéoscopées.
• Utilisation d’outils et de techniques de communication.

 





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