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Techniques de vente et négociation commerciale



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Dates :

• Session 1 : 11, 12, 18 et 19 mars 2013.
Session 2 : 17, 18, 26, 27 septembre 2013.

Durée : • 4 jours soit 28 heures.
Prix : • 1 200 € net de taxes par personne.
 

Objectifs

• Connaître et utiliser des techniques de vente et de négociation.
• Conduire une négociation.
• Mettre en oeuvre des outils comportementaux indispensables
à la performance commerciale.

 

Personnes concernées

• Commercial, technico-commercial, vendeur ou négociateur débutant
ou ayant une courte expérience de la vente.

 

Intervenant(e)(s)

• Jean-Pierre Leroux, consultant commercial : accompagnement,
conseil, techniques commerciales et négociation, animation
d'équipe commerciale.
 

Programme


1. Préambule
• La démarche commerciale.
• Les typologies de commerciaux adaptées aux styles de vente.

2. Connaître l’entreprise
• La préparation d’un entretien.
• Les outils d’aide à la vente.

3. La conduite d’une négociation
• Prise de contact : la communication (attitudes, comportement
et expression), guide de présentation.
• Découverte, investigation : les besoins et attentes, les techniques
de questionnement, l’écoute et la reformulation, définir son plan
de découverte personnalisé.
• Convaincre, argumentation et objections : les techniques
d’argumentaire, la synchronisation, créer l’adhésion, créer
son argumentaire, le prix et l’argumentaire, attitude pour mieux
gérer l’objection, fondement des objections, techniques
de réponses aux objections, le palmarès des objections.
• Négociation et conclusion : rôle du négociateur, la négociation
des contreparties, marge de manoeuvre des vendeurs, techniques
d’anticipation, processus de décision, présenter une proposition
ou un devis, techniques de conclusion.
• Suivi commercial : les techniques de relance.


A l’issue de cette formation, vous pourrez certifier la compétence
suivante :
• Mener une vente sédentaire ou téléphonique.

 

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)

• Apports théoriques, simulation de vente avec utilisation du système vidéo.
 





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Tél : 04 76 28 29 28
cciformation@grenoble.cci.fr

 


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