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La vente d'une offre technologique complexe



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Dates :

• Nous consulter.

Durée : • 6 jours à raison d'un jour de présence par mois.
Prix : • 3 000 € net de taxes par participant (incluant les cours en
présentiel, les cours en e-learning et l'accompagnement post formation).
 

Objectifs

• Acquérir des compétences commerciales et marketing spécifiques
au contexte de vente de solutions très technologiques sur des marchés
business to business.
• Partager son expérience avec un groupe limité de participants aux profils
très homogènes.
• Obtenir un certificat européen.

 

Personnes concernées

• Ingénieur d’affaires, dirigeant d’entreprise, créateur de start-up,
consultant ou toute personne ayant un contact clients approfondi
dans le cadre de son activité professionnelle.

 

Programme


1. Analyser le comportement d’achat du client en milieu complexe :
multidécideurs et multienjeux
Les processus de décision et d’achat de vos prospects ou clients
sont plus ou moins formels, complexes, étendus et varient selon
les entreprises. Afin de vous montrer efficace, vous devez identifier
ces processus et vous y adapter.
Vous serez capable :
• d'identifier les étapes, les procédures et les interlocuteurs
qui jalonnent les processus de décision chez vos prospects,
• d'adapter votre comportement de vente en conséquence.

2. Comprendre et révéler le besoin latent du client
En situation de vente d’une offre technologique complexe, vous êtes
souvent tenté de vous concentrer sur l’explication de l’offre. Or c’est
votre capacité à questionner et à comprendre le besoin du prospect
qui vous permettra de bâtir une offre adaptée et de remporter
l’affaire.
Vous serez capable :
• d'amener votre prospect à révéler en profondeur son besoin ou son
problème,
• de convaincre votre prospect de la nécessité de résoudre
son problème.

3. Elaborer une solution technologique répondant au besoin
du client, en démontrer la valeur et les bénéfices
Vous avez analysé, tel un consultant, les processus et les besoins
de votre prospect ou client. Vous devez à présent lui apporter
une solution englobant produits et services, quitte à vous associer
à d’éventuels partenaires.
Vous serez capable :
• d'élaborer une offre répondant au besoin du prospect ou client,
• d'en démontrer la valeur et les bénéfices pour le client.

4. Négocier et conclure une affaire
Les étapes de négociation et de conclusion d’une affaire
se préparent tout au long des phases qui précèdent. Néanmoins, ces
étapes requièrent des savoir-faire et des savoir-être spécifiques à
mettre en oeuvre au moment décisif.
Vous serez capable :
• de comprendre et mettre en oeuvre les techniques de négociation,
• de conduire une négociation à sa conclusion.

5. Connaître et s’approprier les outils du marketing
de l’innovation
La vente d’une offre technologique complexe dépend en premier lieu
de la capacité de l’entreprise à transformer un objet technologique
en un produit vendu sur un marché solvable.
Vous serez capable :
• de vous approprier les outils et méthodologies du marketing
de l’innovation afin de structurer votre démarche de segmentation,
de ciblage et de construction d’une offre commercialisable.

 

Méthode(s) pédagogique(s) et moyen(s) technique(s)

• Un diagnostic initial des compétences commerciales de chaque
participant.
• Une journée de séminaire mensuelle (soit 6 jours au total) pour des mises
en situation, des simulations, des échanges d’expériences.
• Un cours en ligne mensuel (soit 6 au total) pour les apports théoriques.
• Une séance mensuelle d'accompagnement individuel.

 





• CCI Formation
Tél. : 04 76 28 29 28
cciformation@grenoble.cci.fr

• Frédérique Pedreno - GEM
Tél : 04 76 70 61 09


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